El pasado miércoles, TheSpeakersLab organizó junto a Tuset Centro de Negocios el primer evento “Sin Rodeos”. Y para inaugurar el ciclo, se me ocurrió hablar de un atractivo tema: “Cómo Vender a Empresas Sin Rodeos”.

Fue un éxito de participación con una asistencia plena que apuntaba una expectativa alta, y ahí estaba yo, delante de una treintena de personas ávidas de aprender, con ganas de hacerles pasar un rato agradable y productivo.

De hecho, el propósito de estas charlas es encapsular un conocimiento de valor en un tiempo muy reducido, para que el encuentro sea altamente productivo para nuestros invitados.

Y así construí un discurso sin rodeos:

  1. Vocabulario muy directo: olvídate de tecnicismos que roban tiempo de explicación y exigen más tiempo reflexión.
    Mi charla giraba entorno a unos conceptos centrales (Conocimiento, Recursos y Motivación), pero para ser mucho más directo y efectivo los sustituí por Saber, Poder y Querer.
  2. La regla del 3: nuestra memoria a corto plazo es limitada. Si le dices a una persona que recuerde 10 elementos de una lista, de media, solo recordará fácilmente 3 de ellos. Para el resto tiene que esforzarse.
    Por eso intenté sintetizar mis ideas en grupos de 3 para mis oyentes. Lo que un cliente necesita saber para comprar son varias cosas, pero en resumen son: beneficios, implementación y garantía.
  3. Un guión de storytelling: cuando ordenamos los elementos de una presentación con un orden cronológico, en el que cada idea es consecuencia de la anterior y causa de la posterior, nuestro cerebro lo incorpora con más facilidad.
    Plantear la situación del vendedor, desde que llega a la visita comercial hasta que cierra y explicando claramente cómo una situación lleva a la otra, es la mejor manera para que la audiencia siga conectada al discurso.
  4. Un cierre que da sentido: el cierre es uno de los momentos en que la audiencia puede recibir un golpe de claridad. Si tu propio cierre da sentido al discurso, éste penetrará en la mente de tu audiencia como la pieza que completa el puzzle.
    En mi cierre apelé a la misma hipótesis del principio —con una complicidad que daba peso a todo el mensaje—, cerrando el círculo con un clic mágico que no deja cabos sueltos.

cómo vender a empresas sin rodeos

Tras las ponencia dimos paso a un networking sin rodeos. Una actividad que creamos con la intención de que el networking se convierta en una verdadera ayuda y no una alegre repartición de tarjetas.

Aproveché ese momento para interesarme por los participantes invitados y conocer qué les pareció la ponencia y el formato del evento. La voz casi unánime fue que encantó la capacidad de síntesis y el enfoque productivo de todo el evento.

Tenía mis dudas sobre si un programa tan corto, de apenas una hora y tres cuartos, convencería a la gente. Pero después de esta experiencia tengo claro que los asistentes apreciaron precisamente eso: dar valor en el tiempo justo. Sin rodeos.

Y ése es mi último consejo para tus ponencias: no por más hablar tu público saldrá más convencido.

 

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By | 2017-09-07T11:39:40+00:00 27 mayo, 2014|6 Comments

6 Comments

  1. Sara 28/05/2014 at 5:59 pm - Reply

    te sigo a través del mail. Gracias por compartir tus experiencias.Me ayudan!!!

    • Ivan Carnicero 28/05/2014 at 8:16 pm - Reply

      A ti, Sara, por seguirme! Si quieres proponer algún tema con el que ayudarte en próximo artículos lánzame la idea ;) Saludos!

  2. isacriz 28/05/2014 at 10:43 am - Reply

    Todo lo que explicas ha sido tal cual: concreto, alegre, productivo. Una mañana genial que me encantaría repetir. Gracias Iván!

    • Ivan Carnicero 28/05/2014 at 10:51 am - Reply

      Fue estupendo conocerte Isabel y espero verte pronto formando parte del evento como ponente! Un saludo :)

  3. emmadalmases 28/05/2014 at 10:05 am - Reply

    Genial tu capacidad de síntesis y claridad de discurso! Celebro que la charla fuera tan bien! Felicidades Iván!

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