Hay un instante cumbre en toda buena presentación: la “llamada a la acción”. Es el momento en que el presentador reta a su audiencia a reaccionar, a recoger el mensaje y aplicarlo a su vida. Cuando toda la charla tiene sentido, cuando el público se dará cuenta de por qué tenían que acudir a la cita y por qué era importante para ellos escuchar.

Pedir una acción convierte la charla, que era una pieza para reflexionar, en un arma persuasiva que provoca la reacción esperada en el público. Al fin y al cabo, el objetivo es que consigamos que la audiencia compre, recicle, participe o vote, y no basta con escuchar y pensar sobre el tema.

Quiero compartir contigo 5 consejos para formular una llamada a la acción efectiva. Y para que te sea más fácil comprenderlos, usaré como ejemplo una presentación que pretende ampliar el presupuesto de un proyecto.

Sé específico

En comunicación rara vez funciona ser sugerente cuando perseguimos un objetivo concreto. La claridad y la concreción ayudan a la audiencia a saber exactamente qué se espera de ellos.

No des por sentado que porque alguien vea las necesidades o el potencial de tu proyecto llegará por sí mismo a la conclusión de que hay que darte dinero. Es preciso definir esa relación. “Asígname los diez mil euros que necesito para…” funcionará mucho mejor que “sería conveniente que consideráramos una ampliación…”.

Sé rápido

Ubica tu llamada a la acción lo más cerca posible del momento de la decisión. Cuanto más tiempo pase desde tu demanda, más riesgo correrás de que se ignore. Por eso es importante añadir algún elemento de presión (un plazo improrrogable, unidades limitadas, etc.) que evite que la propuesta caiga en el olvido.

En nuestro ejemplo puedes usar un punto crítico, a partir del cual será tarde para reaccionar; o el dinero que la empresa pierde cada día sin tomar la decisión que tú quieres. El objetivo es conseguir el compromiso de los directivos de turno antes de que abandonen la sala.

Sé persuasivo

Existe un impulso natural en nosotros a promover cuanto nos reporte beneficios en cualquier sentido. Por eso conviene subrayar qué ganarán tus interlocutores si deciden a tu favor, aunque propongas un bien colectivo.

Pedir un aumento de presupuesto favorecerá a tu departamento, pero debes conectarlo con su interés personal. Convénceles de que cualquiera sabrá que el despegue de la compañía empezó por ellos, que su autoridad quedará reforzada o que podrán contar a los accionistas cuánto dinero les ahorró su decisión. Busca y encuentra cómo beneficia su apoyo a los directivos de nuestro ejemplo.

Sé realista

De nada sirve esforzarse en conseguir una acción en un público que carece de medios, tiempo o capacidad de decisión. Tu demanda no puede pedir imposibles, y eso solo depende de que conozcas a tu audiencia.

En nuestro ejemplo, la mayor pérdida de tiempo sería preparar una gran presentación y convencer a nuestro jefe y que al final nos responda con un “bueno, esto háblalo con finanzas”.

Sé personal

Recuerda siempre que estás hablando a personas. Si lanzas un mensaje en plural es fácil que cada persona del público se escude en el colectivo. El típico “tenemos que hacer algo” que se traduce en sus cabezas en un “sí, sí, alguien lo hará, pero tenemos que hacerlo”. Cada persona debe sentir que hablas para ella individualmente, solo así conseguirás que les mueva su mensaje.

Así pues, conecta con la mirada y usa tú antes que vosotros para impulsar el compromiso.

 

Teniendo en cuenta estos consejos, nuestra llamada a la acción para conseguir más presupuesto podría ser:

Necesitamos contar con esta partida antes de 20 días o será demasiado tarde para cumplir los plazos.

Ampliar el presupuesto no sólo nos ayudará a desarrollar el producto a tiempo, sino que conseguiremos una mayor satisfacción del cliente y daremos la vuelta a la tendencia pesimista que está perjudicando a la compañía.

No queremos perder prestigio, ni como marca, ni como organización, ni como equipo, pero el tiempo juega en nuestra contra y nos ahogaremos en plazos y gastos innecesarios si no tenemos ese balón de oxígeno.

Asigne los diez mil euros al proyecto y todos le deberemos un nuevo éxito de la compañía.

 

Quizás te suene agresivo porque en Europa no estamos acostumbrados a decir las cosas tan claras. Nos encantan los rodeos. Pero créeme cuando te digo que la vía más corta para conseguir algo es pedirlo.

 

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By | 2017-09-07T11:39:39+00:00 9 julio, 2014|0 Comments

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