Estos días estoy ayudando a un grupo empresarial que está terminando su plan de expansión internacional y necesita un inversor que le dé un último empujón. Cuando me encargaron este trabajo, como entrenador en oratoria, ya me avisaron de que su principal problema es que su pitch de ventas era muy denso, algo aburrido y demasiado técnico.
Estuvimos trabajando para crear un mensaje claro, conciso y bien hilvanado. Recuerdo la mirada de desconcierto del CEO y cómo adiviné lo que pasaba por su mente después de los primeros ensayos: “¡no estoy contando nada!”.
Su perspectiva de ingeniero le decía que tenía que dar más detalles, más información, más profundidad.
Efectivamente, estaba cayendo en la misma mentalidad que hace fracasar casi todas las presentaciones comerciales business to business: tengo que contarlo todo por si esta es la única ocasión que tengo de que me escuchen.
Así boicoteas la estrategia del pitch de ventas
Cuando detecto este pensamiento tengo que preguntar rápidamente: ¿Qué posibilidades tienes de que el cliente decida comprar o invertir en ese mismo momento?
La respuesta que suelo recibir es “ninguna”.
Todos asumimos que después de la presentación habrá reuniones, negociaciones, contratos que firmar… Por eso tenemos que mantener el verdadero foco del pitch de ventas en estas ocasiones que no es vender. Lo que quieres es generar el interés suficiente como para que quieran seguir hablando y, por tanto, empujar adelante el proceso de ventas.
Esto choca frontalmente con contarlo todo, ya que si lo cuentas todo en ese primer contacto, el cliente queda con la sensación de que ya tiene todo lo que necesita para tomar la decisión y que no te necesita más.
Su siguiente contacto será cuando ya tenga su respuesta. En todo el tiempo no habrás tenido capacidad de ejercer influencia. Y cuando recibas su resolución (especialmente si es un “no”) no sabrás cómo se ha tomado esa decisión, una información imprescindible para mejorar tu producto y tu proceso de ventas.
Insisto, no te plantees el pitch de ventas para una empresa como una manera de cerrar operaciones, sino como un instrumento para conseguir que se sienten a negociar contigo. Te puede ayudar a mantener el foco las siguientes pistas.
Cómo orientar tu pitch de ventas para avanzar en las negociaciones
- Céntrate en el beneficio
Explica de manera directa y concisa los beneficios para el cliente. Pero no entres en mucho detalle sobre los procedimientos o las características técnicas de tu producto o servicio. Probablemente lleven tiempo detrás de ese beneficio así que generarás la curiosidad de saber qué hay que hacer exactamente para conseguirlo.
- Insinúa, pero no enseñes
Siempre nos han dicho que es más sugerente la ocultación y el misterio que la desnudez completa. Utiliza esa misma estrategia para incentivar una siguiente reunión. Por ejemplo, si vendes algo así como un software, enseña algunos pantallazos, pero no hagas una demo en directo. Guárdate esta para una siguiente sesión uno a uno que será una gran oportunidad para seguir cultivando confianza y acercar posiciones.
- Preséntate como un referente en el sector
No olvides que tu pitch de ventas también te está vendiendo a ti. Preséntate con autoridad, como “sabio” de tu sector. De esta manera, el cliente te visualizará como el oráculo que quiero tener delante para que me resuelva todas las preguntas que siempre ha tenido pero nadie le ha sabido contestar.
- Expresa directamente qué quieres de ellos
Define claramente los next steps. Tu audiencia tiene que saber claramente qué les pides. Si es una reunión, díselo. Si es que rellenen algo, díselo. Si es descargarse algo, díselo. Si es una reunión, díselo. Cuanto más específica sea tu demanda, más probabilidades de que se cumplan.
- Demuestra por qué eres diferente
Y es que uno de los retos que vas a tener es que tu audiencia te diferencie, que te distinga y te recuerde de entre el grueso de posibles proveedores. Sin embargo, esto es muy complicado de conseguir si ofreces un discurso, un visual o un estilo de comunicación que suena a más de lo mismo. Busca el impacto para que te vean diferente incluso sin necesidad de decir que lo eres.
Queremos con estas pistas estratégicas recordarte que una charla, una presentación, nunca va de “qué tengo que contar” sino de “qué tengo que conseguir de estas personas”. A partir del momento en el que pierdas ese foco, algo que me encuentro muy habitualmente, ya estás reduciendo estrepitosamente la eficacia de esa presentación.
Y una vez que tengas la orientación adecuada, no olvides los 15 aspectos clave para preparar una presentación de ventas que harán de tu pitch de ventas un éxito.
