Muchos habréis oído hablar del Elevator Pitch y lo veréis como un rápido discurso de ventas para captar la atención de tu potencial cliente o contratador. Sin embargo, hay mucho más que eso. Empecemos por el principio: ¿de dónde sale eso de elevator pitch?
Un elevator pitch es un discurso breve, bien construido (y a menudo memorizado), diseñado para vender un producto o a ti mismo en un espacio de tiempo muy corto. Ilene Rosenzweig y Michael Caruso, actual editor del Smithsonian Magazine, acuñaron este término y deriva de la idea de coincidir con un alto directivo en el ascensor y tratar de persuadirlo antes de que lleguemos al piso de destino.
Tienden a tener una duración de entre 30 y 90 segundos y, si hemos tenido éxito, acabará con un intercambio de contacto para continuar la conversación.
Según Seth Godin, “El propósito de un elevator pitch es describir una situación o solución tan irresistible que la persona con la que estás quiere escuchar más incluso después de que el trayecto del ascensor termine”.
¿Por qué es importante un elevator pitch?
Ahora que sabes lo que es, la pregunta es por qué es tan vital para tener éxito en el mundo laboral o de los negocios. Y tengo varias razones con las que convencerte:
- Tú crees que tienes la mejor idea del mundo, o que eres el mejor candidato para un puesto, pero no sobreestimes el interés que ellos tendrán en ti o en tu producto. Tu elevator pitch actúa como un amortiguador del aburrimiento, dándote la entrada y enseñando tu valor o el de tu idea en el menor tiempo posible, descartando los detalles que a ti te apasionan pero a los demás aburren.
- Si alguna vez te han pedido que describas algo a alguien sin haberlo preparado, probablemente habrás dudado. Diste rodeos por ideas innecesarias, volviendo atrás y adelante en el discurso y llenando el mensaje de “eeeeh” o “mmmm” y haciendo la explicación lenta y tediosa, hasta para la persona interesada. Preparar el elevator pitch te empuja a sentarte y escribir por qué tú eres el mejor candidato, o tu compañía la mejor solución. Te organiza los pensamientos, afloran puntos críticos y débiles, te obliga a priorizar y quitar toda la paja para ir al grano.
- Esto es algo esencialmente emocional: un buen elevator pitch te facilita tener un guión preparado para cualquier oportunidad, de manera que reduce la ansiedad en el momento de interactuar con una persona desconocida o ante la pregunta “a qué te dedicas?” o “¿qué hacéis en tu empresa?”.
- Has decidido el tipo de trabajo que deseas o el perfil de inversor que necesitas y ahora toca salir a la caza. Pensar en el elevator pitch te permite poner el foco en tu público objetivo y seleccionar los mensajes, ideas o argumentos que quieren escuchar. Después de todo, el lenguaje es una herramienta social para acercarnos a personas y construir una relación de intercambio.
- Con el crecimiento de las redes sociales te habrás dado cuenta de cuantas veces necesitas en un muy breve mensaje describir tu perfil o el de tu empresa. Tener un elevator pitch que encapsula una idea clara, concisa y atractiva de lo que haces te ayudará a llamar la atención de quienes te interesa en una ruidosa era digital. Si la entrada es buena, será más fácil empezar una conversación, aunque sea virtual.
Cómo construir tu elevator pitch
Ahora que ya te debo haber convencido de que es importante para ti o tu negocio invertir tiempo en crear un elevator pitch, voy a darte algunas pautas para que tu breve discurso sea irresistible:
1. Enseña de qué eres capaz
Si representas una marca, normalmente es más eficaz empezar con el problema que tu empresa resuelve para conectar con la necesidad de quien tiene ese problema. Por ejemplo: “¿Sabes cuando a alguien le toca hacer una presentación en público y empieza a agobiarse? Qué digo, cómo lo explico, qué pongo en el powerpoint… Nosotros le ayudamos a crear una presentación redonda para que venda su idea, su proyecto o producto con confianza y seguridad.“ Ahí está: problema-solución.
Cuanto vas a venderte a ti mismo como candidato, a menudo es más efectivo abrir con algunas experiencias que puedan encajar con necesidades que el contratador necesita cubrir. Podríamos decir… “Hola, soy Paula. Doctorada en psicología del consumidor, analizo su comportamiento: qué compran, cómo compran y por qué compran”. Ahí, en pocas palabras, Paula ha lanzado su área de conocimiento, su nivel profesional y qué puede hacer por mi empresa si la contrato.
2. Deja claro que no estás vendiendo
Tus intenciones no son vender nada en ese momento. Tu intención es continuar la conversación en otro momento y en otro lugar. Si aflora el pensamiento de querer vender, activarás el resorte anti-vendedores que todos llevamos incorporado. Una manera de conseguir esto es explicar lo que tú haces sin preguntarle si lo necesita. Deja que sea él quien de el paso de mostrar interés y contesta a sus preguntas y ofrécete finalmente a continuar la conversación si quiere saber más sobre aquello a lo que te dedicas.
3. ¿Ah sí? ¡Yo también!
Siempre que tengas información suficiente utiliza el efecto espejo, el sentirme parte de tu comunidad. Esto es algo de lo que hablamos en nuestro artículo anterior. Pero ¿cómo consigo que alguien se identifique conmigo en tan poco tiempo? Deja caer pistas con las que el otro entienda que provenís del mismo mundo… “yo también estudié en esta universidad”, “como ya sabrás, porque yo también he trabajado muchos años con…”. En nuestro caso «como esas convenciones que te pasas dos días viendo presentaciones y más presentaciones y es lo mismo de cada año, ya sabes de lo que te hablo, ¿verdad?«. Cuando nuestro interlocutor ve que compartimos experiencias, entiende que somos como él, que somos de la misma tribu, y da más importancia a lo que decimos. Si es el caso, no dejes de recordárselo.
4.¿Y tú que me cuentas?
No te olvides que el papel del elevator pitch es conseguir una posterior conversación. Y como sabrás, a nadie le apetece conversar con alguien que no escucha y sólo habla de sí mismo. Así que no des esa impresión, interésate por la persona que tienes delante, no sólo por lo que tú tienes que decir.
Termina siempre dando pie a que la otra persona hable. Pregúntale por su opinión, por su experiencia. O dale pie a que él te dé una contrarréplica. “Y tú ¿a que te dedicas?” es una fórmula que funciona, aunque puedes ser más específico: “¿Tu trabajo requiere de hablar en público?”, “¿en tu trabajo usáis la presentación como medio comunicación interna?”. Aunque sea específica debe dar pie a que conteste lo que quiera, una pregunta muy abierta. Estas preguntas, por ejemplo, pueden contestarse como “No/Sí, porque yo me dedico a…” o “No/Sí, porque en nuestra empresa trabajamos…”
A estas alturas ya debes tener bastante claro como enfrentarte a la tarea de escribir tu elevator pitch. Cuando lo tengas memorízalo y repítelo siempre que tengas ocasión. Te va a servir igual cuando te presentan a alguien en una fiesta que en un networking. Y es una estupenda manera de presentarte en una presentación en público.
