Nicolás no deja indiferente. Se define como un sueco que no lo parece y se dedica a elaborar mensajes de marketing persuasivos que conduzcan a la venta. Suma gran habilidad, amplia experiencia, sentido del humor y pragmatismo. Todos los ingredientes para contar con su colaboración en lo que respecta a presentaciones de ventas.
Próximamente vamos organizar de nuevo el taller Presentaciones que Cierran Ventas y hemos pensado que ya era hora de hacerle una entrevista para sacarle sus opiniones e impresiones en la que nos deja perlas como la del titular.
Nicolás, en tu experiencia en el marketing directo has aprendido lo importantes que son los mensajes para vender. ¿Consideras las presentaciones como una forma más de marketing directo?
Sí. De hecho uno de los ejemplos que voy a mostrar en el workshop, es una presentación de venta muy exitosa que acabó siendo un anuncio. Tiene un formato muy simple que se puede adaptar a muchos productos y servicios. Al fin y al cabo siempre se trata de persuadir al cliente; aunque sean contextos diferentes, el objetivo y las herramientas básicas son las mismas.
En un anterior artículo nos explicaste que significa copywriting. ¿Por qué crees que nos llevan tanta ventaja en EEUU en esto de la venta persuasiva?
Para que te hagas una idea. Cuando Microsoft se fundó, España aún era una dictadura.
Ahora está de moda el copywriting, pero la mayoría de gente que se dedica la forman periodistas que escriben para las redes sociales y nunca han trabajado de ventas.
En el workshop verás cómo rápidamente detectar si una persona sabe escribir para vender o no. Y le ayudaremos a mejorar.
El lenguaje es importantísimo para conectar con el cliente, ¿verdad?
Las palabras son capaces de activar o desactivar un deseo de compra. Piensa que el lenguaje rige nuestro razonamiento e influye en nuestras emociones. Utilizar las palabras adecuadas desencadena reacciones en la audiencia que les predispone a escuchar y a comprar.
Dicen que para el buen vendedor, no hay productos malos. ¿Estás de acuerdo con eso?
De ninguna manera. A largo plazo lo que hace un buen vendedor es vender algo no para conseguir un beneficio inmediato, sino para conseguir un cliente.
Con un producto que no sirve para nada quemas el cliente y la relación. El buen copywriting no busca confundir o engañar para colocar un producto, sino que se centra en atraer la atención del cliente ideal y de enseñar –con cierta gracia, eso sí- cómo puede ayudarle nuestro producto.
En la anterior edición del curso pudimos trabajar codo a codo con profesionales para mejorar sus presentaciones de venta. ¿Qué resultados obtuvieron?
El caso más concreto que me acuerdo, un participante consiguió salir de su zona de confort y hacer cosas que antes le daban un montón de miedo. Cómo por ejemplo, levantar el teléfono y llamar a un desconocido. Ponernos en el rol de vendedor nos provoca rechazo, pero es porque pensamos en el clásico vendedor de enciclopedias.
Saber qué comunicar a su cliente sin que éste se sienta agredido o manipulado le ayudó a superar ese miedo.
Una de las cosas que más claras quedaron en aquel workshop es que en la estructura de la presentación de ventas, el orden de los factores sí altera el producto, ¿cierto?
Sí, la estructura es importante. Existen varias fórmulas y todas están pensadas y testadas. No estamos inventando la rueda, sino que aprovecho los sistemas que otros ya han aplicado y están funcionando. Y como todo sistema, tienes que seguir sus pasos, si lo haces a tu aire no te funcionará.
Lo que vamos a hacer en este workshop es trabajar dos fórmulas: una explícitamente -es decir que voy a explicar cuál es y cómo usarla- y la otra implícita que los participantes descubrirán – la que utilizaré para enseñarte la primera.
Cuéntame uno de los típicos errores que se cometen en las presentaciones comerciales.
¿Sabes a qué me recuerda esta pregunta? A lo de Ana Botella y el café con leche en Plaza Mayor. Creo que 98% de la gente que conozco se burló de su nivel de inglés a pesar de que el 100% de ellos hablan igual de mal o peor que ella, y nunca han hecho una presentación en la tele.
Pasa lo mismo con las presentaciones, todo el mundo odia las presentaciones aburridas, pero la mayoría de gente aburre. Incluso he visto charlas sobre storytelling donde el ponente NO cuenta una historia.
Por último, Nicolás, danos un motivo por el que no deberíamos perdernos tu próximo taller de Presentaciones de Venta.
Si lees bien esta entrevista, verás que te he dado ya cuatro o cinco razones para venir.
