Presentar un producto o servicio ante un cliente potencial dispuesto a escucharte es una ocasión para no desperdiciar. Tan ansiada es la oportunidad que podemos perder el norte y enredarnos en improvisaciones a ciegas que hacen perder primero el interés y luego la confianza de ese público. Una presentación de ventas es un reto importante y requiere de una buena preparación. Debes conocer tu audiencia, diseñar un discurso de ventas persuasivo y defenderlo con confianza y credibilidad.
En nuestro próximo taller de Presentaciones que Cierran Ventas, vamos a trabajar en este tipo de presentaciones, las que tienen un único y claro objetivo: vender. Estos son algunos de los aspectos imprescindibles para presentaciones comerciales.
15 Aspectos clave para preparar una presentación de ventas
- Conoce tu público. No sólo debes conocer tu cliente, sus necesidades, su perfil sociodemográfico… todo esto lo puedes tener muy claro, pero ¿te has preocupado de su mente? Conocer al cliente incluye conocer los fundamentos de la persuasión y la psicología de ventas para no nadar contracorriente.
- Selecciona las personas para quien presentas. Presentar ante un público que no puede comprar es una total pérdida de tiempo. Asegúrate de que el público que tienes delante tiene capacidad de decidir o de influir a favor de la compra.
- Cierra una cita en un buen momento. No vale cualquier hueco que haya en la agenda. Debes acudir con tranquilidad, evita reuniones posteriores. No son buenos momentos el rato justo antes o después de comer porque tu audiencia no podrá concentrarse. Así mismo, puede haber momentos de la semana o del año en que tu cliente está más relajado, o más dispuesto a valorar opciones. Detéctalos para encontrar tu momento.
- Concreta una duración. Adecua la duración de tu presentación de ventas al tiempo que vas a tener. Puedes sugerir una media hora en la que puedes dedicar no más de la mitad del tiempo a tu presentación y el resto para discutir detalles o resolver dudas.
- Conoce bien tu producto o servicio. No podrás construir un buen discurso si no sabes cuál es su misión en el mundo, qué problema viene a resolver.
- Utiliza la fuerza de las historias. Lo que ahora se llama storytelling, no es más que narrar anécdotas, historias personales o sobre algún cliente. Las historias sirven para enganchar emocionalmente.
- Se simple con el lenguaje. Si no tomas conciencia, lo más probable es que dejes caer tecnicismos de tu propio sector o empresa que el cliente no tiene que conocer. Quizás pienses que usar jerga específica te hace parecer más profesional. La realidad es que lo que tu cliente piensa es que contigo la comunicación va a ser complicada.
- Pocas palabras con mucho significado. Has de ser capaz de sintetizar, quitar accesorios y centrarte en lo importante. No es más efectiva la presentación de ventas más larga, sino la que consigue mejor resultado en menor tiempo. Si tardas mucho en ir al grano o te alargas yéndote por las ramas, lo único que conseguirás es que la audiencia pierda el interés.
- Describe los beneficios que tendrán tus clientes. Esta es una de las claves en las que suele caer una ineficaz presentación de ventas: llenarla de características técnicas, especificaciones y virtudes del producto en vez de centrarse en el cliente.
- Diferénciate de tu competidor. No solo por tu contenido, sino también por tu forma. no podrás convencer a nadie de que tu producto es diferente si lo explicas como todos los demás.
- Prepárate para sus objeciones. Son una gran oportunidad de acercarte al cliente, si sabes gestionarlas para que jueguen a tu favor. Si te quedas sin respuesta, has perdido la venta.
- Cuida tu PowerPoint. La falta de calidad, gusto o coherencia proyectada en la pantalla no será coherente con tu discurso. Un mal powerpoint dice tanto de ti como un vestuario inapropiado.
- Ensaya la presentación. Practica ante tus compañeros, incentiva el feedback y aprovecha para mejorarla y volverla a ensayar. No hagas prácticas con tus clientes, será demasiado tarde.
- Confirma el horario y lugar. Un simple mail o llamada el día anterior te puede sacar de un apuro. Puede que tu dirección esté antigua y no te enteres hasta que no llegues a esas oficinas cerradas. O que tu interlocutor no recuerde la cita y cuando llegues te haga volver por donde has venido. Basado en hechos reales…
- Descansa bien el día anterior. Una mala noche perjudica tu concentración, aumenta tu nerviosismo y desmejora tu aspecto. Parece que no suma a tu estrategia para convencer a tu cliente de que se ponga en tus manos.
