Hay muchos tipos de audiencias y ninguna da tanto miedo como un grupo de directivos. ¡En serio! Mis clientes y estudiantes nunca sufren tanto los días previos a una presentación como cuando saben que van a presentar a ejecutivos.
Si presentamos a compañeros, siempre son más condescendientes. Ante subordinados, la autoridad que nos da el cargo aporta seguridad. Con públicos externos, bueno, no sentimos que nos juguemos demasiado.
Pero con esos tiburones de traje…
Sin duda el estereotipo no ayuda nada a sentirnos cómodos.
La realidad es que los ejecutivos delegan continuamente en otras persona. Dependen de hacer una buena elección que sus proyectos salgan adelante o se vayan al traste. Por eso se especializan en discriminar en quien pueden confiar y en quien no. Quizás no acierten siempre pero su responsabilidad les empuja a ello.
Si tienen una buena impresión de tu trabajo, confiarán en ti para darte más responsabilidades. Si les causas una mala impresión, vas de cabeza al grupo de «gente con la que no contar».
Este comportamiento, consciente o inconsciente, hace que el directivo sea un público especial ante el que presentar. Quiero darte algunos consejos para adaptarte a ellos.
Estos son mis 5 consejos para presentar a ejecutivos
1.Arranca sin rodeos
El tiempo es una de las amenazas naturales del directivo. La presión que padecen normalmente se visualiza en un sólo elemento: la falta de tiempo.
Aunque la mayoría de veces es una falsa percepción, tienes que tenerlo en cuenta porque si tardas más de un minuto en llegar al meollo del asunto, tendrán la sensación que les estás haciendo perder el tiempo.
Ves al grano lo antes posible, de lo contrario la impaciencia les hará interrumpirte y empezar a preguntar por lo que les interesa.
2.Habla en futuro
Los líderes, los directores no trabajan con lo que ha pasado hoy. Su visión está puesta en el futuro, ya tienen equipos que se encargan de mantener a raya el presente.
Si quieres llamar su atención necesitas situarte en su campo de batalla.
No quieren saber lo que has vendido hoy, sino cómo vas a cerrar el año. No están interesados en las políticas de reciclaje que les propones, sino en el ahorro que representa en los próximos tres años. No escucharán los detalles de tu campaña sino el crecimiento de cuota de mercado que vas a conseguir.
Es su responsabilidad velar por ese futuro, así que es lo que centra su atención. Marca una gran diferencia al presentar a ejecutivos.
3.Muéstrate flexible
Estás ante un público que no tiene la costumbre de dejarse llevar, sino de ser protagonistas. Su poder de iniciativa les ha llevado hasta donde están, así que no pueden deshacerse de él.
Utiliza atajos, reordena la presentación, vuelve a repetir, sáltate partes… Es todo lo que te pueden pedir. Mantén la compostura y no entres en estado de pánico. Tú tienes la presentación en la cabeza y sabes a dónde quieres llegar con ella, eso es lo más importante. El fin, en este caso, justifica los medios. En definitiva: prepárate para improvisar.
Sin embargo, no debes perder la batuta porque si cedes todo tu poder estás perdiendo tu autoridad como presentador y como profesional. Y eso afecta también a la credibilidad de tu discurso.
4.Prepara un arsenal de datos
Ante una decisión todos tendemos a pensar que cuanta más información más posibilidades de acertar tenemos. Esto es rotundamente falso, pero condiciona nuestro comportamiento.
No te cortes al recopilar datos que apoyen todos tus argumentos. Aunque no los debes embutir en tus presentaciones. Tenlos a mano por si preguntan. Y prepara un documento que ellos puedan ojear, subrayar y llevarse a sus despachos para analizarlos con detenimiento.
Aunque después no lo hagan, el hecho de que tú lo hayas tenido todo en cuenta y que lo compartas con confianza hace que se sientan más seguros al tomar la decisión.
5.No te preocupes por los ejecutivos, ocúpate de los ejecutivos
Como dice Bruce Gabrielle, aunque «los directivos a menudo disparan al presentador por deporte», tenerles miedo no te va a ayudar, más bien al contrario. Acentuará tu falta de confianza.
Cambia el chip y piensa en qué puedes hacer tú por ellos: qué necesitan escuchar, qué información quieren saber, qué elementos deben ver claros, qué conocimientos tienen, cuánto tiempo disponen, cuánto se juegan en su decisión…
Preocúpate por cómo darles algo de valor, ocúpate de ellos.
Presentar a ejecutivos es estresante. Tiene un lado intimidatorio pero puede ser una gran oportunidad en tu carrera. El reto suele ser tan excitante como alta la recompensa.
Con estos consejos hemos practicado algo tan útil como poco común: la empatía. Ponerte en el lugar del ejecutivo te hace entender muchas cosas sobre su comportamiento. Y te facilita adaptarte a lo que ellos están necesitando.
Si les das lo que necesitas, si les das valor, si resuelves sus problemas te mirarán con otros ojos.
